上海润滑油协会举行油品营销专题培训

 5月14日下午，浦东大道1610号东昊汽车养护连锁机构，举办了“油品营销专题培训”绝技实战系列第二讲。来自各会员单位的营销人员参加了本次主题为“大客户营销七招赢”的专题培训，并进行了互动交流。协会副秘书长、高级培训师冯彦辉由工业润滑油的营销特点出发，介绍了大客户销售人员所需的外表、态度、知识、环境等方面素质。强调润滑经理必须成为润滑工程师，向客户开展润滑油知识和设备用油技术咨询与技术培训，送用油方案，送润滑技术；做好售后服务，开展质量跟跟踪和监控，当“保健医生”。进而提出七个重要方法：大客户销售的基本流程，大客户需求分析，大客户需求挖掘技巧，市场因素的方向盘，大客户沟通模型，异议处理与双赢谈判技巧，客户关系管理。顾问式销售技能要求站在买方的立场上，从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以采购方为中心；要劝说别人，最好的方法不是劝说；你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已；顾问销售的本质是理解。提供具体案例，引导大家总结大客户产品说明方法：按重要性排序，了解客户，针对不同对象设计陈述内容，留出讨论时间，事先准备资料，引导客户走出用油误区。在进行大客户需求分析时，强调看透客户的需求，区分顾客的需求。